Si te dedicas al marketing digital o tienes un proyecto online entre manos, probablemente hayas oído hablar mil veces del CRO, un concepto que se ha convertido en una de las claves para aumentar los ingresos de las eCommerce y otros tipos de web.

Pero… ¿Sabrías decir qué es?

El CRO (Conversion Rate Optimization) es un conjunto de técnicas diseñadas para mejorar el rendimiento de un sitio web y, concretamente, incrementar la tasa de conversión. Estas técnicas abarcan desde el análisis de dicha web hasta una gestión continua orientada a mejorar la ratio de conversión.

Las estrategias de CRO suelen responder a procesos iterativos. Es decir: se plantean diferentes fases que se deben ir cumpliendo de forma ordenada para, una vez finalizada la última, volver a la fase inicial.

El proceso se debe repetir todas las veces que sea necesario para optimizar la tasa de conversión, ya que normalmente este indicador presenta un gran margen de mejora.

Pero…

¿Qué no es CRO?

Es importante distinguir el CRO de otros conceptos con los que se confunde habitualmente:

No es una métrica o un KPI que mida el ratio de conversión. Aunque el CRO debe tenerla en cuenta, también abarca otras métricas como la tasa de rebote o la velocidad de carga.

No es un conjunto de tips teóricos para incrementar la tasa de conversión, sino que implica el análisis de las tendencias del usuario, conocimiento en profundidad de la web, ejecución de determinadas acciones… Y por supuesto un análisis final.

No es usabilidad. Están estrechamente relacionados, ya que sin una interfaz intuitiva, clara, sencilla y correctamente estructurada, no se puede esperar una elevada tasa de conversión. Pero eso no significa que sean sinónimos, simplemente, que el CRO necesita de la usabilidad y viceversa.

Y tampoco son acciones tan simples y aisladas como eliminar un campo de un formulario, realizar un test A/B entre dos landing pages, realizar mapas de color o añadir un CTA. Estos sí podrían ser, sin embargo, acciones concretas dentro de una estrategia de CRO.

Ahora sí que sí… Veamos de qué se compone un proyecto de este tipo.

Fases de una estrategia de CRO

Existen muchas maneras de plantear y desarrollar una estrategia de CRO. De hecho, cada proyecto digital debe basarse en las características de su web y los objetivos que persigue para definir su propia estrategia. Pero por lo general, te recomendamos seguir las siguientes fases

Análisis del sitio web. Es importante estudiar los puntos fuertes y los posibles errores que afectan al funcionamiento y diseño de la web. Primero, a nivel cuantitativo, analizando métricas como la tasa de rebote, las sesiones, el tiempo de estancia… Y después, cualitativo, para conocer el comportamiento del usuario. En este sentido, pueden utilizarse técnicas como los mapas de calor, encuestas o incluso grabaciones de sesiones.
Definir objetivos. En base a la información recogida y analizada en la fase anterior, deberemos determinar cuáles son los objetivos actuales de la web.
Plantear una hipótesis. Si bien en la primera fase habremos determinado el problema fundamental de la web (por ejemplo, una alta tasa de rebote), ahora es el momento de definir la hipótesis. Por ejemplo: La alta tasa de rebote de la web se debe a que no estamos trabajando las keywords indicadas y, por tanto, el usuario no encuentra lo que espera, provocando así su abandono prematuro. Se puede plantear una o varias hipótesis, según todos los cambios que se deseen abordar.
Testeo de hipótesis. Aquí llegamos al punto clave de la estrategia de CRO. Para confirmar o refutar la (o las) tesis planteadas en la fase anterior, es importante realizar una serie de test. En este sentido, hay que hacer el plan de test (qué herramientas se van a utilizar, cómo se va a ejecutar, el timming…), ejecutarlo y analizar los resultados.
Búsqueda de soluciones. Llega el momento de tomar decisiones en base a los resultados de los test y realizar los cambios pertinentes en la web.
Análisis de los resultados tras la modificación. Una vez realizadas las mejoras, es importante estudiar la evolución del sitio web para comprobar que vamos en buen camino. ¿Hemos logrado incrementar la tasa de conversión?
Establecer un ciclo de mejora continua. Como ya hemos comentado, las técnicas de CRO son de carácter iterativo, lo que implica la creación de un ciclo con continuas acciones de mejora para potenciar el funcionamiento del sitio web. Una vez concluidas las seis fases anteriores, llega el momento de poner en marcha un circuito continuo que permita seguir identificando errores o aspectos a mejorar. Y, por tanto, volvemos a la fase 1.

Poner en práctica una estrategia cíclica de CRO puede parecer algo complicado y costoso al principio. Sin embargo, es una de las formas más eficaces de mantener vivo un sitio web para mejorar la tasa de conversión y, por tanto, incrementar sus ingresos.

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